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3 Erros de Cold Calling que Geram Rejeição e Congelam suas Vendas

Muitos vendedores ainda fazem Cold Calling.

E não há nada de errado nisto.

As ligações frias continuam sendo geradoras de vendas em muitos mercados.

Só que os clientes não engolem mais as técnicas de cold call de antigamente.

Na antiga mentalidade de Cold Calling, você é ensinado a se concentrar na venda e a ter total confiança de que o que está oferecendo é algo que a outra pessoa deve comprar.

Só que alguns cuidados mais profundos devem ser dados antes de pegar no telefone.

Aqui estão três técnicas bem comuns de ligação a frio que você deve evitar:

Erro 1: centralizar a conversa em torno de si e do que você tem a oferecer

Na abordagem antiga, você se apresenta, explica o que faz e sugere um benefício ou recurso do seu produto.

E então você fecha os olhos e reza para que a outra pessoa se interesse. Que tenso….

Infelizmente, no momento em que você para de falar, costuma ouvir:

  • “Desculpe, estou ocupado” ou “Desculpe, não estou interessado. “

Você vê, você começou sua ligação fria falando sobre seu mundo e o que você tem a oferecer.

Mas, realisticamente, a maioria das pessoas não está interessada em você.

Quando você fala sobre sua empresa e seu produto, é apenas mais ruído em forma de anúncio para o seu contato.

Você não os envolveu, então como você não chamou a atenção o “cliente” normalmente apenas “vira a página”.

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Anote isto:

  • As pessoas são muito mais interessadas em si mesmas e no que é importante para elas.

Portanto, se você iniciar a conversa concentrando-se no mundo deles, é mais provável que eles interajam com você.

Em vez disso, fale sobre um problema ou problema que eles talvez precisem resolver.

Primeiramente concentre-se no contato e não no que você tem a oferecer. E veja aonde isto pode te levar.

Como fazer e descobrir o problema do cliente?

Bom meu amigo o novo pai dos vendedores está na sua mão. Se chama Google.

Erro de cold calling 2: tenha certeza de que eles devem comprar seu produto ou serviço

Na velha mentalidade de cold colling chamada fria, você é ensinado a se concentrar na venda e esteja completamente confiante de que o que você está oferecendo é algo que a outra pessoa deve comprar.

O problema dessa abordagem é que você não pediu para que determinassem isso junto com você.

Então pense sobre isto:

  • na velha mentalidade, você está realmente decidindo por outra pessoa o que é bom para ela.

Sei que isto não é a sua intenção, mas é exatamente isto que o cliente percebe.

Então, em vez de estar cheio de confiança e entusiasmo, pare por um minuto e pense na pessoa do outro lado da linha.

Relaxe em uma conversa real em vez de seguir uma estratégia persuasiva ou um argumento de vendas.

Uma das chave de uma boa cold coll é a conexão que você faz com o seu potencial cliente.

  • Coloque-se no lugar dele e convide-o a explorar junto com você se o que você tem a oferecer é uma partida para eles.
  • Prepare-se antecipadamente e planeje o que você vai dizer e como vai chamar a atenção do cliente (ver erro 1))

Se o cliente ver e perceber que você pode ajudá-los a resolver um problema criará uma conexão muito melhor logo no início da conversa, e a chance de rejeição imediata fica muito menor.

 

Erro de chamada fria 3: tentar superar uma objeção

Uma das razões pelas quais a ligação fria é tão difícil é que às vezes você pode não estar muito familiarizado com a outra pessoa e seus negócios.

Quando você faz a primeira ligação, não conhece muito os problemas, problemas, orçamento e restrições de tempo.

As chances são de que nem todos serão beneficiados pelo seu produto ou serviço.

De maneira realista, sua empresa ou produto não será compatível com todos.

E, no entanto, quando alguém levanta uma objeção (“não temos o orçamento para isso” etc.), a velha mentalidade de ligação fria o treina para “superar”, “ignorar” ou “substituir”.

Mas quando você faz isso, coloca a outra pessoa na defensiva.

Para a outra pessoa é como se você tivesse descartado o que ela disse. E é aqui que a rejeição pode acontecer muito repentinamente durante a chamada.

Portanto, é muito melhor ouvir as preocupações do cliente e continuar a explorar  verificando se o que você está oferecendo faz sentido para ele.

Existem perguntas maravilhosas que você pode usar para validar o ponto de vista do cliente sem encerrar a conversa.

Esquente suas futuras cold calling

Agora você já sabe os três principais erros de cold calling que os vendedores cometem com frequência.

Sua meta é tentar ao máximo se afastar daquelas antigas mentalidades de auto sabotagem em chamadas frias.

Ao fazê-lo, notará que as pessoas o envolverão muito mais, e a rejeição imediata com a qual você se acostumou acontecerá muito menos.

Abraço, boas ligações e boas vendas!

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