Você perde ou já perdeu vendas por não saber o que responder a um cliente?
ou
Não sabe como contornar as objeções em vendas?
Vou listar aqui as principais objeções em vendas de qualquer tipo de produto ou serviço.
Também vou mostrar exemplos de como contornar estas objeções e fechar mais vendas.
Se você respondeu “sim” a uma das perguntas acima então este conteúdo vai te ajudar a vender mais.
Vamos lá?
Índice do Artigo
Objeção 1: Cliente diz que “não têm dinheiro”
Meu amigo vendedor, nunca acredite quando o cliente diz que não têm dinheiro.
Dizer que não têm dinheiro é uma desculpa padrão, para não dizer esfarrapada, que os clientes dão para quase tudo.
Se o cliente der está objeção no começo da conversa então é certo que ele está tentando se defender.
Muitas vezes vai no automático mesmo.
Cabe a você mostrar o valor do seu produto ou serviço para que o cliente perceba que estará pagando muito pouco pelo o que ele vai receber.
Vamos para a próxima objeção?
Objeção em vendas 2: Vou dar uma pensada e te retorno
O cliente dizer que vai pensar é outra objeção (desculpa) clássica.
Mais uma vez o cliente está se defendendo de uma eventual compra errada por não ter se convencido que seu produto ou serviço irá resolver seu produto.
Aqui o truque para contornar a objeção é investigar mais afundo.
Pergunte a ele sobre o que ele precisa pensar e que informação ajudaria ele a decidir.
Veja agora outra dica de como contornar a objeção em vendas “eu tenho que pensar”
Objeção em Vendas 3: têm outra empresa cobra um preço mais baixo
Aqui podem ser duas as causas da objeção:
- o cliente não percebeu seu produto como melhor do que outros similares;
- ou ele está realmente querendo apenas ganhar um desconto;
Pergunte de quem aonde ele viu um preço menor.
Se o produto não for idêntico ao seu argumente com qualidades a mais de seu produto ou serviço.
Também é legal perguntar se o preço é o único impedimento para ele fechar o negócio, se ele responder que sim você possui duas opções;
- Mantenha o preço e valorize seu atendimento;
- De o desconto para ganhar um cliente no futuro;
Objeção 4: seu produto / serviço é muito caro
Está é clássica e possui relação com a anterior.
Seu cliente pode realmente achar caro o produto pelo o que ele oferece ou pode estar apenas tentando ganhar um desconto.
Seja qual for a situação esta objeção sempre surge devido a sua incapacidade de fazer o cliente ver o valor de seu produto.
Aqui o exemplo mais prático de descobrir a real objeção é concordar com o cliente e em seguida perguntar.
- O senhor poderia dizer o motivo de achar o XXX caro?
Veja também a dica do Ricardo Jordão para a desculpa do “tá caro”
Objeção de vendas 5: Não confio e você
Bom, nesta objeção em vendas você tem que ser bom de ler nas entrelinhas.
Muitas vezes o cliente, por educação, não vai dizer diretamente que não confia em você.
Então o vendedor deve prestar bastante atenção as palavras e postura pessoal.
Se o cliente ficar muito na defensiva é provável que ele não se sinta seguro em fazer negócios com você.
Para contornar esta objeção você vai precisar provar sua qualidade.
Você pode fazer isto mostrando casos de sucesso de pessoas que usaram seu produto ou contrataram seu serviço.
Se o seu produto ou serviço for bem novo você pode dar garantias de retorno do dinheiro caso o cliente não fique satisfeito.
Mas o melhor mesmo nesta situação é tentar antecipar esta objeção obtendo a confiança do cliente o mais sedo possível.
- Veja também: Curso de Vendas para quem Nunca Vendeu [oline]
Objeção 6: Não preciso do seu produto / serviço
Esta é uma objeção muito comum em vendas diretas ou ativas.
Neste tipo de abordagem o vendedor deve buscar fazer o cliente perceber um problema que ele nem mesmo sabe que possui.
Caso a abordagem não seja eficaz e o cliente não veja necessidade ou urgência em resolver o problema ele vai dizer que não precisa.
Aqui o serviço do vendedor começa bem antes de conversar com o cliente.
O profissional de vendas precisa saber qual o perfil de seu cliente para abordar pessoas que possam ter o interesse em seu produto.
Ou seja, dificilmente você vai conseguir vender luvas para quem não possui mãos.
Caso o seu cliente diga que “não está interessado” contorne a objeção como no vídeo abaixo.
Objeção 7: Envie a proposta por email, me deixa seu catálogo ou passa o mês que vem
Este trio de exemplos de objeções possuem algo me comum com a anterior.
Se o seu produto não interessa ao seu cliente ele poderá responder com uma das desculpas acima.
Já caso você saiba que seu cliente irá se beneficiar do que você está oferecendo ele até pensa em explorar isto mais a frente.
Porém sua argumentação não foi forte o suficiente para o cliente ver o problema como urgente.
Neste caso vale apena insistir um pouco mais com uma abordagem diferente.
E aí amigo, gostou das dicas de hoje para contornar as principais objeções que todo vendedor vai precisar enfrentar um dia?
Comenta aí abaixo qual dica das objeções em vendas lhe foi mais útil.